“下午刚刚听了一位富二代+厂二代+斯坦福大学数据科学硕士的精彩分享。1993年生人，先在美国呆了十年，然后回国三年，在独角兽做过，现在自己选择去接老爸的班儿，做家族企业的总经理。他懂得用AI分分钟设计好产品包装，用SCRM系统去细致管理客户，把家族品牌推入出海生意的赛道，去卷外国人”

　　从美高毕业，直到最终戴上美国斯坦福大学数据科学硕士帽，董凡铭没有像更多的年轻人一样选择留在海外，找一份充满高科技光环的互联网巨头长久呆下去。

　　在斯坦福研究生毕业之后，董凡铭曾经进入了一家美国AI独角兽公司。不过，他最终放弃了已然上市的这家独角兽，回国接手父亲的月饼工厂，成为上海新麦食品工业有限公司的总经理，负责为LV、Gucci、迪奥等知名品牌的月饼做代工业务。

　　“我还是希望结合自己的专业，站在一定的高度上面看AI和传统产业怎样更好地结合，当时自己也思考了很久。”在一番思考之后，董凡铭决定接手父亲的企业，成为了一名“90后总经理”。

　　雄心勃勃的董凡铭一人分饰三角战略规划师、企业管理者、客户销售总监。

　　他试图完成整个战略体系的搭建。但从管理比较扁平的互联网公司刚刚回到自上而系林立的家族企业，董凡铭的确有些不习惯。他要改变。

　　同时，刚刚回国的董凡铭甚至不太懂和中国客户吃饭的时候，怎么安排座位，如何举杯敬酒这些细节

　　但这些都并非是核心问题，董凡铭在成为1688超级工厂会员商家以来，除了一直在想自己企业的品牌定位，还有一个更大的困扰就是如何反内卷。

　　“我把全球顶奢品牌源头工厂作为自己企业的定位。”董凡铭说，“我们是2021年左右来的1688，第一年的月饼销量还是不错的。但我们的价格其实要比90%的其他工厂都要高。我们的一个定位理念，就是高性价比不等于低价格。”

　　董凡铭奇怪地发现，同样的东西，总会有同行比自己卖得更便宜。比如上海新麦的月饼卖五块钱，竟然会出现只卖一块钱的同行。搞得他们自己都很惊讶，一块钱怎么可能做得出来?正常的成本都不止这么多，但人家确实在卖，并且董凡铭自己买回来吃了，它确实是一个月饼，而不是“科技和狠活”。

　　作为同行，东阳市上岛钓具有限公司总经理何宇迪也碰到过同样奇怪的事情，他所在的钓鱼线行业，现在突然出现很多五块九包邮的商家，这在行业里是不可能实现盈利的。

　　何宇迪很疑惑，这些同行是如何做到五块九包邮还能赚到钱的。后来他终于听说，很多商家是在包裹里帮游戏公司夹带游戏小卡片，通过赚广告费来补贴钓鱼线的亏损

　　“现在很多人说市场很卷。为什么卷?我觉得这是因为彼此间的差异化太小，差异化越小，市场越卷。对于我们来说，就是怎么把体验的差异化给打出来，怎么把品牌差距拉开。”董凡铭认为，后续应该是卷体验，而不只是卷价格。品牌商要找到自己适合的渠道，进入适合的市场，去卖适合的产品。

　　“当市场这个蛋糕越来越小的时候，生意肯定越来越难做。到底从什么角度去切，怎么可以有一个新的东西出来，我觉得是比较重要的。但目前，还是把品质做好吧，把性价比做好，这是不变的一个道理。我现在每日三卷吾身卷价格、卷服务、卷广告。”对于内卷带来的无奈，董凡铭仍然有着幽默的一面。

　　“盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬。”董凡铭引用苏轼的一句话来表达自己对反内卷的策略，他希望在变化的环境下，更好地将精力聚焦在自己不变的地方，把自己的产品做好，把自己的服务做好，把自己的客户留存做好，这才是自己“破卷”的关键。

　　2024年，电商竞争进入了更高级别严重内卷的阶段，商家普遍反映生意难。很多商家自称头上压着三座山：经营难、成本高、利润低。一些诸如仅退款、薅羊毛、亏着卖的破价模式，让商家生意更加艰难。

　　8月12日，1688曾为此出台了一系列“反内卷”举措，面向产业带的源头厂商推出“提效增收”计划，并发布免费的“AI 经营助理”，让商家实现生意更有确定性和经营更具简单性。

　　为了让商家“破卷而出”，1688全面简化了商家在平台上的生意模式，只区分为自主经营和供货模式两种。

　　平台的新举措对商家而言好处是明显的，在1688上平均每投入1元，就能带来43元的线上交易额，一年可以沉淀至少200个高复购的客户。

　　想要“卖好”，就加入买家体验提升计划，通过给买家提供更好的服务，获得更多的流量、新客转化和老客回头;

　　中国产业带上有三个最大的集结，分别是义乌小商品市场、广交会和1688。这三个货源中心代表中国制造的最大集结。广交会是中国制造在时间上面的最大集结，义乌小商品市场是中国制造在地理上面的最大集结，而1688则是中国制造在数字化上面的最大集结。

　　“很多商家之所以要在网上亏着卖,是因为如果不是极致低价，他们不可能得到流量。这是畸形的经营心态。”浙江大学中国数字贸易研究院院长马述忠这样表示。“最好的结局是，更多的商家应该在电商平台上开始卷服务。”

　　为了提升服务力度，1688向商家提供免费的“AI经营助理”，这相当于给商家配备了一个数字员工团队。1688提供的AI经营助理分为多个角色，AI店长、AI素材运营、AI营销推广、AI客户管理。面向买家，1688也正在用AI全面提升采购体验，围绕买家需求，用AI快速匹配优质供给。

　　执掌上海新麦三年来，董凡铭一直试图尝试做一些供应链智能化的事情，AI视觉、数字孪生都在进展中。AI就是要替代重复性工作，简单的事情一定是最容易替代的。他曾经用AI手段实现了生产线上的智能挑选，替代了此前需要一个人连续干16个小时挑选颜色的工作，“对我来说，行业是一个很垂直的东西，AI技术则是一个比较横向的东西，我希望可以成为在制造业里最懂技术，在AI行业最懂制造业的人。”董凡铭说。

　　对于很多代工企业而言，很多需求都是由客户设定好的，客户会直接指定产品要求和卖点，因此很多代工厂并不知道为什么要这么做，只需要关注生产环节和保障工期就好了。

　　有趣的是，作为一家为客户供应产品的代工企业，董凡铭却在工厂里设立了产品部，由自家的产品经理来负责产品设计等工作。

　　“我就是要精准地形成对C端用户需求的洞察。”在董凡铭的眼中，从自家企业传播出去的所有东西都是“产品”。“说到底，店铺也是一种产品。你和别人在旺旺上聊天的时候，头像也是你的产品，我希望把这一整套的产品做好。”

　　“在1688上做生意，商家的底层逻辑已经发生了根本性变化。商家想在平台赚到钱，不再是流量逻辑，而是用户逻辑。”1688商家发展中心一位负责人说。

　　在他看来，流量逻辑下，商家的交互和博弈对象是平台。而在用户逻辑下，商家的交互和博弈对象是买家。

　　在流量模式下，商家把用户看成是流量，服务往往不太好，对大客户的响应时间快，对小买家则经常漠不关心。而在用户逻辑下，买家是有血有肉有需求的个体。

　　“十年前星空体育官网，你开家工厂就能抓到红利，因为中国当时是世界工厂。这几年，大家都明白了，不是今天的生意难做了，而是以前的生意太好做了。未来这个竞争比较激烈的市场，可能才是生意本身的正常状态。”南通东帝纺织品有限公司董事长卢红卫这样认为。

　　他认为，要想避免陷入价格战，就必须在“人无我有”方面进行产品创新。否则，内卷现象将难以避免。如果企业只想通过偷工减料、降低质量来卷价格，这是一条没有出路的死胡同。因为，在价格内卷的竞争中，没有最低，只有更低。

　　在上述1688相关人士看来，今年AI行业的变革是继1995年互联网后出现的第二次信息。1995年互联网之所以带来了生产，是因为互联网的出现将人们获取信息的边际成本降到接近为0。而如果AI的出现也在将社会生产的边际成本极大降低，它才能够称之为真正的生产。

　　他认为，目前行业内卷的本质在于生产效率在大幅提升，但交易成本却在快速下降，导致了市场供大于求。

　　对于中国商家来说，首先必须走差异化之路。无论是市场差异化、渠道差异化、用户差异化、营销策略差异化，还是服务差异化，一定要走差异化，包括产品的差异化。其次要关注确定性。大部分行业已经进入到存量博弈，增量不多，蛋糕就这么大，商家在做规划的时候，应该选择更有确定性的方向。（文/曾宪勇）

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